拓海公司自2017年增资重组以来，紧跟国家“一带一路”倡议，依托中电建及工程局平台，为海内外客户提供专业多元化的商贸服务，形成以钢材、水泥、粉煤灰、劳保及基建类设备物资贸易等为主打销售产品的多元化贸易格局。

截至目前，拓海公司新发展的水泥业务销售产值达2亿……从无到有，从小到大，这是拓海公司在水泥业务市场实现的阶段性突破，背后也凝聚了众多员工的心血。

整合资源 精耕细作

用公司党委书记、执行董事汪建军的话说：“种瓜得瓜，种豆得豆”、“春天播好种，秋天才有好收成”，市场是检验能力的最佳裁判。面对水泥市场的激烈竞争，公司紧紧围绕工程局“三大三小”进行区域布局，制定详细的销售计划，义无反顾的投入到这片没有硝烟的战场。

通过逐一拜访区域市场内的实力上游厂家，用一来二往三结亲的水磨工夫，整合优质厂家资源，先后与安徽海螺总部及下属的十多个销售处，以及中材、南方、华新、华润、红狮、台泥、华宁玉珠等数十家国内大型水泥生产厂家，确立了长期合作关系，积极推进战略合作。同时，本着坦诚相待、合作共赢的宗旨，遍寻贸易高手，广交贸易好手，与实力商家谈合作、谋发展、共享成果，为业务发展及项目良好履约打下了坚实基础。

强化管理 修炼内功

打铁还需自身硬，企业内功是业务发展的根本保证。拓海公司通过不断优化组织结构，建立健全体制机制，理顺业务流程，加强了内部管理和运营。

两年来，公司通过ISO9001质量管理体系认证；银行授信实行不断提升，取得2A-信用评级。业务团队以三至四人为一个作战单元，指标到人，责任到岗。每个项目都由专人负责，签定履约责任状，从立项分析、标书编制、项目付款、发货、对账、回款等各环节都实行闭环管理。通过半月度PPT汇报和召开管理例会，确保跟进项目的水泥供应科学、合理、可控。市场管理部等职能部门，坚持“业务独立操作，管理集中统一”，从供应商、物流、资金、纪检监察、日常等多维度、全流程做好项目履约管理与服务工作。

内外并重 破局蜕变

2018年7月，工程局朱素华董事长来公司检查指导工作时指出：要“局内、局外业务兼顾，国内、国外市场并重”，必须借力品牌、平台、资金等优势，整合资源、聚焦重点。公司更加坚定了内外并重的发展策略。2018年公司共中标砂石公司长九新材料项目、铁路公司大空港项目等十多个项目。

同时，通过整合资源、优质履约，局外水泥业务日益壮大。陆续取得了水电十四局建(个)元高速公路总包部水泥采购项目、中铁十七局、水电四局、水电五局、水电十二局、湖南建工等局外水泥的供应合同。水泥业务从零开始，在2018年公司中标合同总额中占比近1/4，实现了局外业务的顺利破局。

目前，在长株潭、长三角、珠三角和京津冀等全国水泥重点需求地段，拓海公司已拥有较为稳定的市场份额。

优质服务 确保履约

拓海公司积极优化服务，扩大产品服务内涵，将售后服务延展到销售的全过程、全方位。区域项目指派相关业务人员驻点跟踪，一方面着重抓好水泥产品的保供工作，监督货物装卸入库，与客户保持深度沟通，每月向客户书面汇报供货数量及质量情况；一方面保持与监理的经常性联络，配合监理做好水泥抽样检测，掌握水泥质量变化，及时与生产厂家反馈。

2018年9月，由于强暴雨侵袭，铁路公司大空港项目施工主路面积水严重，水泥罐车行使艰难。驻扎在该项目的业务员陈思远、李新波和徐京顾不得休息，连夜冒着暴雨疏通道路，经过不懈抢险和努力，终于在凌晨三点，水泥罐车安全顺利到达现场并卸货完成。

作为已与建(个)元高速公路其中四个标段签订水泥合同并良好履约的单位，拓海公司深受总包单位的信赖和认可。因原供货商无法按期供货，建(个)元高速公路某标段项目的物资负责人姚部长立马想到拓海公司，打来电话、求助供货。由于时间紧迫，需求量大，又赶上法定节假日，紧急调货相当困难。通过对未供货的该项目有过调研和了解，凭借自身良好的信誉度和大体量客户渠道，公司决定：紧急供货！连夜将200多吨水泥顺利运抵项目。当四十几岁的姚部长看到水泥的那一刻，他激动不已，感慨到：“没有这些水泥，项目就要被迫停工了！真心感谢拓海公司解决了我们节日期间水泥物资供应的燃眉之急！”此事传开后，拓海公司陆续又与建(个)元高速公路的其他四个标段签订了水泥采购合同，进一步扩大了市场份额。

在服务客户时，每个拓海人都会“想客户之所想，急客户之所急”，竭力做到让客户满意。

着力营销 争创品牌

要拓展市场，重在营销。首先对每个项目都尽可能地进行必要和细致的调研，不靠想象随意推测、不凭经验草率决断，踏踏实实开展工作。要从业主方调查、项目现场路线勘察，到周边上游厂家调研，从竞争对手分析到自身优劣比较，在充分了解的基础上，找准自身定位，扬长避短，形成组合拳。要根据市场行情不断调整营销策略，进一步探索市场销售工作新模式。

实施科学的销售策略。2018年初，公司根据市场情况，划分出华东片区、华南片区、西南片区等多个销售市场，每个片区成立区域销售小组，指标到人，责任到岗。不仅加快了销售节奏，增强抗击市场冲击能力，还有效降低了公司经营风险。

争创拓海响亮品牌。在工程局“尚水”文化的指引下，我们在工作中，体现出了八局人特有的气质，以全员营销的意识，广泛参与行业会议，报刊杂志专业论坛，利用经贸往来，多渠道、全方位加大品牌宣传力度，争创拓海响亮品牌。

作为供方，拓海公司荣获中铁十七局集团第三工程有限公司“AA级物资优秀供应商”荣誉称号；作为购方，拓海公司获铜陵海螺水泥有限公司2018年度“优质大客户”、池州海螺水泥有限公司2018年度“优质客户”荣誉称号。拓海公司在积极发展水泥贸易业务的过程中，获得了双向荣誉表彰，这是客户给予的极大肯定和鼓舞，更是公司彰显品牌实力的有效证明！

细节决定成败，市场没有捷径。过往的经验只能作为参考，每个工作环节都必须认真。以梦为马，未来可期。拓海人相信，只要不忘初心、携手奋进，就能开疆拓土，通江达海！