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中国经济导报记者|王晓涛

    随着国内人口红利的消失，ToC领域的创业之路日渐变窄，很多创业者开始将目光投向ToB市场，有人甚至将2018称之为“ToB元年”。云知声创始人、CEO黄伟认为未来十年将是“ToB的黄金时代”，那么ToB究竟是创业者和资本市场的机会，还是又一个陷阱呢？

未来十年：ToB的黄金时代

    作为国内人工智能领域成立较早的企业，在2016年阿尔法狗掀起人工智能的热潮前，云知声就一直潜心打磨AI技术核心能力。黄伟认为，中国和美国相比，不仅环境不同，而且两个国家的消费观念，包括技术上的优势也不太一样。“美国有IBM等大型跨国公司，而国内几乎没有特别大、特别成功，尤其是在世界上具有指导意义的ToB公司。在中兴通讯事件发生之后，我们发现原创技术非常重要。”他说。
    近些年来，在创投领域经常能够听到“风口”一词，黄伟认为，所谓“风口”就是热。“在过去一段时间有很多风口，如P2P、共享经济、直播、视频，风口吸引了大部分社会资本的关注，但科技并没有真正形成风口。”他语气中透着遗憾。
    中国创投市场的现实是什么？黄伟的结论是，“哪里有人群，哪里有流量，哪里就有资本，在过去十年里，这在中国催生出了非常伟大的运营模式或者产品模式创新的ToC创业公司”。令人遗憾的是，对比美国和中国，美国诞生了许多“头部的企业”，而中国真正能和IBM这样的企业对标的几乎没有。为什么过去很多投资机构对ToB不太看重呢？黄伟认为，一个重要原因是ToC的爆发，因此ToB见效比较慢需要长期的投入，如芯片的研发要两到三年。当然，目前的空缺也意味着机会，黄伟认为，未来中国的ToB领域将具有万亿市值的商机。
    如今，人们对科技原创的硬实力越来越关注，黄伟认为这表明“套利时代已经结束了”。他说：“今天，无论是国家竞争力的提升，还是企业竞争力的提升，都需要从内部挖掘潜力，从这个意义上讲，只有科技才能促进国家的竞争力，提高企业的核心竞争力。”

ToB的创新不会为巨头所笼罩

    有人担心，ToB领域的创新型企业，会完全被互联网巨头的阴影所笼罩，对此，清流资本创始合伙人王梦秋不以为然。“我并不认同巨头什么都能做的观念，否则也不存在创业了。相对来说，ToB是需要长期投入的一个领域。从增长的周期来讲，ToC有爆发式的增长，而ToB的企业增长周期比较长。”她进一步说道，“其实如果从20年左右的周期来看，风险投资基金在ToB和ToC的投资上挣到的钱一样多。”
    那么，巨头的威胁是什么呢？王梦秋建议，在太基础或者太花钱的服务上，ToB的创业者要规避跟巨头进行竞争。她分析认为，ToB的客户是企业，企业需要的服务需要跟场景相结合，需要非常多的精细服务，大企业很难提供一个统一方案解决，这也是创业的机会。
    在启明创投创始主管合伙人邝子平看来，ToB是更容易跟大公司竞争的一个领域。他说：“因为中国的这些大公司，基因仍然是ToC的基因，为企业提供特别好的云服务环境，未必是这些大公司能做到的。”他认为，ToB之所以这些年做的比较困难，跟中国的企业购买环境有关系。他说：“面对众多的个人用户，卖方做到一定规模的时候就具有一定的优势，但是在中国做ToB的业务，甲方乙方的不同地位还是非常明显的。当然，这些目前正在逐步改变，ToB的销售成本会越来越透明化，因此未来ToB的机会将越来越好。”邝子平特别强调，民营企业对信息技术的需求越来越高，这些企业在销售方面相对市场化一些，ToB的整个环境在改进。“科技类投资，跟人才储备有很大关系，因此人才储备加上整个营商环境的改变，企业自身对提高运营效率的追求，让我非常看好未来几年中国ToB的发展。”他认为，只要针对某一个细分的领域，把技术和服务做的很好，ToB企业的机会还是不错的。
    同样，联想集团高级副总裁，联想创投集团总裁、管理合伙人贺志强也认为，在ToB领域，BAT并非巨头，因为他们缺少ToB的基因。他说：“ToB市场的交易是甲方乙方一单一单做的，ToB创业公司的机会很多，比如我们在做产业智能互联网时，发现物联网设备需要预测性的维护和非常专业的人工智能技术，供应链需要运筹学加深度学习，ToB的细分领域有非常多的机会。”
    光速中国创始合伙人韩彦直言，ToB领域要像ToC一样冲上去，像拼多多、今日头条那样的企业冲上去不太现实。他分析说：“美国的市场生态非常完整，买单的往往是行业各个细分领域比较大的公司，大公司和小公司形成一片森林，在中国这一模式还在成长中，推进的速度很快。”他认为，除了人才优势，中国在ToC的创新也会推动ToB效率的提升。

ToB需要技术+市场+耐心

    王梦秋表示，ToB的商业核心是技术在垂直领域的应用，PK的是真正扎根到应用场景和产业行业中，能做出来真正的解决方案，而且客户愿意实施并且实施完之后有效果。“我们目前看到很多项目解决方案的创新者具有行业背景，比如说做电力大数据项目的人本身是电力系统出身，他们真的了解这个领域的问题。我看的工业智能化的项目，方案的设计人本身就在富士康的流水线上做过，这是非常重要的。”她说。
    贺志强认为，ToB领域的创业者，要从移动互联网创业创新中热闹的模式、流量、烧钱，切换到科技的耐心上来。“这是一个非常大的产业变化，也是一个心态要调整的地方，做科技ToB必须要有耐心。”他强调，“这是两个人做的市场，技术这个人缺不了，市场这个人也缺不了，好的企业就是两个人都很强。”
    韩彦对此表示赞同，他说：“ToB领域的创业者技术上要有耐心，要有追求，同时一定要重视销售，而国内一些公司是重技术轻销售。同时中国的国际企业很少，无论是ToB还是ToC，希望不要只做中国的生意。”
    黄伟认为，企业要平衡好技术和市场的关系。他说：“有的ToB是通过项目的方式去ToB，还有的是通过产品去ToB，二者有着天壤之别。一个健康的公司应该用产品的方式去ToB，而不是项目的方式去ToB，尽管前者的难度会更大，但好处显而易见，可以快速在场景和客户里复制，公司可以得到健康发展。”
    最后，对于创投界的同行，邝子平提出了自己的忠告。“ToC的流量是可以买的，但ToB不是一个风口，大家要脚踏实地，千万不要一窝蜂地进来”。他强调，“做一个需要5年开发的技术项目，并非给5倍的钱就可以缩短到一年，我们有钱也不应该太任性。”