在福建省武平县的南端，与广东省交界处，有着这么一个小镇：岩前镇。镇子不大，却是本县经济的中流砥柱，大家都称它为武平的“小香港”。它有着风景迷人的定光佛，有着省级高新工业园区，有煤炭资源等。工厂多了，傍着得天独厚的地理位置优势，自然跑运输的也就多了。

岩前276户卷烟销售大军中，有着这么一位零售户，店铺位置在高速出口不远，紧邻工业区，国道旁，店面不大，货也不多，主要以销售卷烟为主。店主钟文卫，店名文卫副食，听起来也就是一般的副食店，货也不是很多，烟的品种倒是挺多，有140多种，是高档卷烟销量最好的客户，占有相当的市场份额。

钟文卫是小镇卷烟零售的佼佼者，但凡有关烟的事，大家都找他，在卷烟经营上早已是大家的领头人。大家都敬重的称他“文公”，跟着文公干，总能有出路。文公不仅是小镇卷烟零售客户的福音，也是客户经理的好帮手。

经营理念 我来教

钟文卫是片区单元的小组长，每月会定时开展小组成员交流会，对现代终端工作也积极配合指导。每月督促小组内客户做好新品上市、终端维护、卷烟经营相关工作，按时开展小组例会，对于小组内个别较为固执的成员实行每月三到三访，不放弃不抛弃。并且定时组织成员到片区内优秀卷烟零售客户店内参观学习，以更直观的方式让片区经营能力较差的客户亲身体验。带动片区客户的积极性，真正发挥了小组长的作用，一扫以往卷烟经营“强者恒强，弱者恒弱”的情况，使单元小组建设止于形式，重在质量。

终端形象 我代言

只要起航，就没有终点。从2002年开副食店到现在，16个年头了。从一开始的百货店，到现在的现代终端标杆店，文卫副食对烟有着一种特殊情结。在文卫副食店里，从一开始的两个烟橱到现在的11个烟橱，文卫副食对卷烟的陈列也有着较“多”的要求，第一个多，体现在陈列面积，小包的有150个推烟器，也就是说可以放150个品种；整条的用了三个烟橱加三个烟柜的位置，即使是县城，也找不到第二家。第二个多，体现在陈列效果，为了突出效果，文卫副食经常变换陈列，一季度一变，使人耳目一新。

据统计，岩前片区零售客户在文卫老板的讲解、带动下，2018年岩前片区建设了7个标杆店，是全县数量最多的，其中大多数都是钟文卫老板的店里熟客。标杆店的建设起到对后进终端的有效引领，终端建设有“质”有“量”。

新品上市 我先尝

在新品上柜方面，文卫老板永远是走在最前方的，每次只要有新烟、文卫老板都是第一个品尝，在自己上柜的同时也积极拉动周围其他零售客户支持新品，文卫老板是这样说的：“是有敢于尝试新品，才能不断挖掘销售潜能。”无论碰到何种困难，大家总是积极想对策，一方有难八方支援，大伙在文卫老板的带领下团结一致，真正做到了互帮互助。

火车跑的快，全靠车头带，卷烟经营也是一样的道理，只有团结互助才能事半功倍。